我國企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀及其存在的問題有哪些？

你好！中國企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀及其存在的問題主要是其市場管理和市場控制水平不高。中國企業(yè)的市場營銷觀念與技術的落后已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的重大障礙。這種不足表現(xiàn)在以下幾個方面： 1，在理念上，還沒有形成真正的以消費者為導向的現(xiàn)代企業(yè)意識，公司無論是產(chǎn)品設計還是服務安排，其出發(fā)點都是以企業(yè)自我為核心，企業(yè)員工普遍沒有意識到自己的工作同消費者的關系。名牌企業(yè)時常有因為對待消費者的態(tài)度不佳，或者服務不好而被新聞曝光的現(xiàn)象。 2，在方法上，中國企業(yè)還沒有一套規(guī)范的辦法，進行系統(tǒng)的市場研究，對消費者的消費趨勢、消費行為進行經(jīng)常性的嚴密的分析。企業(yè)也沒有學會如何從掌握消費者需求發(fā)展趨勢的角度來控制和引導消費者，使他們長期對企業(yè)產(chǎn)品保持忠誠度和信任感；即使是搞得比較好的名牌企業(yè)，其營銷管理也普遍存在著管理不嚴，深入程度不夠，對市場反映緩慢的問題，企業(yè)也因此缺乏競爭力。 企業(yè)沒有有效的銷售渠道管理體系。企業(yè)銷售部門僅僅滿足于銷售產(chǎn)品，而沒有從戰(zhàn)略角度看待公司銷售組織的控制與管理問題，沒有把建設一個共同把握未來變化，具有穩(wěn)定合作利益的命運共同體作為銷售部門的戰(zhàn)略任務來抓。對于任何組織經(jīng)營體系，如何選擇下游銷售商，如何制定合理的客戶資金占用標準，如何從市場需求出發(fā)，確定銷售商合理的占有率等一系列問題缺乏明確的考慮。由于缺乏這種系統(tǒng)高效的管理，公司同銷售的關系，充其量是一個利益的聯(lián)系體，而不是穩(wěn)定合作利益的命運共同體，當有能夠提供更好的利益和更優(yōu)惠政策的競爭對手出現(xiàn)之后，這種銷售體系就有可能會瓦解。 3，在營銷戰(zhàn)略上，大部分企業(yè)還沒有做到從消費者需求出發(fā)，進行積極的市場細分，不斷發(fā)展消費者的特殊需求，從而對最終消費者進行積極控制，通過針對這些細分的利益群體，推出各種品種與結構的產(chǎn)品，有效的堵死市場中出現(xiàn)的競爭空檔，使后來者無機可乘，從而有效的控制競爭對手的發(fā)展。 這種以消費者的細分為目標開發(fā)產(chǎn)品、管理市場的方法缺乏，導致國外競爭對手隨時可以利用廣泛出現(xiàn)的大面積的市場細分的機會，打進中國市場，很容易的建立起他們在中國市場的橋頭堡，并最終在一定程度上占領和控制了中國消費品的市場，使得中國企業(yè)最終難免走上破產(chǎn)或被兼并的道路。導致這種現(xiàn)象的主要原因不是生產(chǎn)技術的落后而是銷售軟件的缺乏。近年來，中國很多輕工行業(yè)的名牌企業(yè)被外資收購，輕工產(chǎn)品市場被國外名牌控制的原因概源于此。 同國際成熟的管理相比，中國企業(yè)的管理現(xiàn)狀存在著比較大的漏洞，特別是建立保證名牌發(fā)展的戰(zhàn)略管理體制上存在著重大漏洞。改革開放以來，中國企業(yè)管理上，一個沒有解決的問題是公司發(fā)展的戰(zhàn)略決策缺失和企業(yè)經(jīng)營者短期行為嚴重。中國大部分企業(yè)還沒有習慣在把握市場競爭全局與長遠變化趨勢的基礎上進行決策。企業(yè)缺乏分析影響市場競爭變化重大因素，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標與規(guī)劃的管理系統(tǒng)方法，沒有形成控制與運行公司所需要的戰(zhàn)略管理體制。 中國企業(yè)在重大發(fā)展方向的確定上往往處于兩種模式：一種是公司重大戰(zhàn)略往往由個別領導人憑借個人的智慧和經(jīng)驗而決策。另一種情況是企業(yè)根本不考慮長期發(fā)展戰(zhàn)略甚至3-5年的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展思路，采用隨波逐流的發(fā)展模式。這兩種狀況的存在都使中國已經(jīng)建立起來的企業(yè)處于戰(zhàn)略缺失或者是戰(zhàn)略真空危機的狀況之下。 目前，我國的市場發(fā)育程度低，各類市場發(fā)展不平衡，尤其是要素市場發(fā)展滯后，市場價格機制作用微弱，理順各種比價難度仍然較大；競爭機制不平等、市場行為不規(guī)范；統(tǒng)一的全國大市場還未建立起來，地區(qū)封鎖，市場分割情況還未解決；市場參數(shù)比較混亂，市場信號不真實；宏觀管理落后，行政色彩依然很濃，各類市場相互脫節(jié)，缺乏滲透、配合。從根本上導致了競爭的無序和資源難以合理配置。 由于市場發(fā)育程度低，政府干預較多，企業(yè)發(fā)展的市場環(huán)境從整體上表現(xiàn)為競爭不足；同時，由于行業(yè)集中度普遍低、名牌和非名牌企業(yè)規(guī)模較小，名牌和非名牌在某些行業(yè)和產(chǎn)品上又表現(xiàn)為競爭過度。 市場競爭規(guī)則的軟約束導致不正當競爭蔓延，交易規(guī)則、仲裁規(guī)則不統(tǒng)一，不完善，使大量名牌企業(yè)難逃被假冒之災；市場進入和退出規(guī)則的薄弱，使有能力的企業(yè)不能自由進入，同時劣勢企業(yè)又存在嚴重的退出剛性制衡。