金六福的營(yíng)銷策略

金六福從的品牌名稱具有很強(qiáng)的節(jié)日聯(lián)想度，這個(gè)名字不但瑯瑯上口，而且很直觀地給人一種“喜慶、幸福、吉祥、圓滿”的感覺，讓人能夠聯(lián)想到很多節(jié)日的內(nèi)容和體驗(yàn)。加之，這些年里金六福圍繞“福文化”的品牌定位進(jìn)行了一系列的營(yíng)銷傳播，使得金六福已經(jīng)在很大程度上成為了目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)于“幸?！?、“吉祥”、“圓滿”、“喜慶”等情感體驗(yàn)的產(chǎn)品載體。春節(jié)，是中國(guó)人最重視的傳統(tǒng)節(jié)日，春節(jié)的內(nèi)蘊(yùn)里同樣盛放著“團(tuán)圓吉祥幸福安康”諸如此類的元素。中國(guó)人有悠遠(yuǎn)的酒文化，逢年過節(jié)，親朋團(tuán)聚，少不了要把酒言歡；酒是助興之物，講究的就是個(gè)精神的愉悅。這本身就為金六福的春節(jié)的市場(chǎng)營(yíng)銷打開了一扇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的營(yíng)銷大門。

金六福對(duì)于品牌內(nèi)涵中“六?！钡亩x細(xì)分為：一曰長(zhǎng)壽福；二曰富裕福；三曰康寧福；四曰美德福；五曰和合福；六曰子孝福。其中的闡釋更是從中國(guó)傳統(tǒng)的文化根基和心理積淀入手，絲絲入扣。正是這樣的本土文化研究，使得金六福不僅是一個(gè)販賣酒的商家，更是一個(gè)販賣文化和情感的高手。而對(duì)于春節(jié)消費(fèi)心理，也有著更加樸實(shí)卻更加貼近真實(shí)的訴求。這種從根本入手的消費(fèi)者研究，是最有價(jià)值的，也是最準(zhǔn)確的。春節(jié)是祈福的象征，金六福適時(shí)出擊，進(jìn)攻市場(chǎng)，志在必得。品牌是具有人格化的事物，是引發(fā)消費(fèi)者認(rèn)同和購(gòu)買的“情感核彈”。廣告營(yíng)銷傳播中的所有行為都離不開品牌對(duì)消費(fèi)者文化和生活理念的滲透和引導(dǎo)。而尋找情感連接點(diǎn)便是營(yíng)銷手法中慣用的手法。“酒文化”在中國(guó)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，具有深厚而復(fù)雜的內(nèi)蘊(yùn)，它直接反映出一個(gè)國(guó)民的心理需求和心理特征。好酒不僅僅是一種品質(zhì)的象征，更多地承載著情感和訴求的命題。親情團(tuán)聚是一年一度春節(jié)中最重要的內(nèi)容。鼓動(dòng)春節(jié)消費(fèi)市場(chǎng)的金六福正是打出了這張牌。

整合行銷傳播理念在前幾年的營(yíng)銷傳播界一直是呼聲很高。從4p向4c的轉(zhuǎn)變,使得行銷策略也悄悄發(fā)生著變化。從總體上來，看中國(guó)的市場(chǎng)細(xì)分程度和差異化程度還沒有到整合行銷傳播遍地開花的地步，但是整合一切媒介和市場(chǎng)資源，運(yùn)用協(xié)力的辦法來達(dá)成營(yíng)銷傳播的目的，還是被中國(guó)的企業(yè)和營(yíng)銷界運(yùn)用得比較多的一個(gè)綜合手段。和消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通是整合傳播的核心目的。當(dāng)所有的力量都按照一個(gè)統(tǒng)一的訴求從各自不同的角度發(fā)力時(shí)，所產(chǎn)生的反響不亞于核反應(yīng)堆產(chǎn)生的威力。

如何做單品營(yíng)銷推廣？

1、做好自己公司的銷售計(jì)劃。一個(gè)專業(yè)的銷售公司或者銷售人員，都不能不承認(rèn)銷售計(jì)劃的重要性。銷售計(jì)劃要越詳細(xì)越好。在這個(gè)銷售計(jì)劃里面，你要有這個(gè)旺季的銷售目標(biāo)金額，銷售目標(biāo)數(shù)量，同時(shí)你也要針對(duì)你現(xiàn)有的客戶群，給每個(gè)客戶做一個(gè)銷售你的產(chǎn)品品牌組合的銷售目標(biāo)，并且?guī)в袑?shí)現(xiàn)這個(gè)銷售目標(biāo)的銷售方案。在銷售方案里，你要包含你銷售的單品種類，你所采用的價(jià)格策略，你對(duì)采購(gòu)者的優(yōu)惠方案，你對(duì)經(jīng)銷售商的激勵(lì)政策，你對(duì)你銷售人員的激勵(lì)政策，你對(duì)你銷售人員的管理方案等，這樣才是一個(gè)完整的區(qū)域銷售體系。

2、召開旺季銷售動(dòng)員大會(huì)（即怡蓮營(yíng)銷學(xué)術(shù)交流會(huì)）。怡蓮營(yíng)銷學(xué)術(shù)交流會(huì)實(shí)際上便是產(chǎn)品推薦會(huì)，在旺季來臨前，如果你有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，有一定的銷售實(shí)力，在取得怡蓮（廠商）支持的情況下，召開一個(gè)怡蓮營(yíng)銷學(xué)術(shù)交流會(huì)對(duì)于你旺季的幫助是很大的。在怡蓮營(yíng)銷學(xué)術(shù)交流會(huì)里，你可以向你所有的經(jīng)銷商朋友詳細(xì)講明你今年旺季的銷售目標(biāo)，你的銷售方案，你的采購(gòu)優(yōu)惠方案，你的經(jīng)銷商激勵(lì)方案等加強(qiáng)你的經(jīng)銷商客戶對(duì)怡蓮品牌和公司的信心。如果你的銷售規(guī)模，你的客戶資源或其它條件限制不能召開較規(guī)模的怡蓮營(yíng)銷學(xué)術(shù)交流會(huì)，那么建議你還是有必要對(duì)你的銷售人員召開一次小規(guī)模的怡蓮專題培訓(xùn)會(huì)，這對(duì)銷售人員也是很有必要的。

3、抓緊貨款的回收。目前，中國(guó)的禮品行業(yè)趨勢(shì)，能夠做到?jīng)]有賒銷的代理商恐怕是鳳毛鱗角了，因此在禮品銷售旺季一定要注意資金的回籠，并且要有針對(duì)性的做好你的賒銷計(jì)劃，對(duì)于資金實(shí)力不是很強(qiáng)的公司，這一點(diǎn)尤其重要。否則一個(gè)不小心，在旺季的銷售階段很有可能出現(xiàn)資金斷鏈的情況，這邊的經(jīng)銷商拿著現(xiàn)金找你要貨，而那邊的經(jīng)銷商有可能把賒著你的貨放在倉(cāng)庫(kù)里。建議是：在旺季里，對(duì)貨款的管理一定要做到三不要。不要對(duì)沒有信譽(yù)的經(jīng)銷商賒貨，不管他的銷量有多大；不要對(duì)沒有銷量的客戶賒貨，不管他的信譽(yù)有多好；不要對(duì)怡蓮產(chǎn)品不專一的客戶做賒銷，不管他的銷售可能有多大。要盡量做到寧愿少賺或不賺也不要做賒銷，即便是做了賒銷，但是也一定要給對(duì)方一個(gè)合適的期限，在期限的范圍里一定要回收貨或款。

4、加強(qiáng)多方面的交流與溝通。銷售工作本身就是一種溝通工作，作為代理商

，你的作用主要就是承上啟下，對(duì)上要對(duì)上游廠商負(fù)責(zé)，對(duì)下，你要對(duì)你的經(jīng)銷商客戶負(fù)責(zé)。因此，在銷售旺季里，你要掌握各方面的信息，并且隨時(shí)有調(diào)整你銷售策略的準(zhǔn)備。在與上游廠商的溝通里，你要了解你他們的新產(chǎn)品什么時(shí)候會(huì)出來，對(duì)你現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否有沖突，以便你決定哪一款產(chǎn)品可以在什么時(shí)候不進(jìn)或少進(jìn)，你也可以在與上游廠商的溝通中，讓廠商更加信任你，加大對(duì)你的投入與支持，說不定一款特價(jià)產(chǎn)品的支持可以支付你幾個(gè)銷售人員的工資

，同時(shí)你還能通過和廠商的溝通中了解到別的區(qū)域采用的較好的旺季銷售整合方案，為你所用。