企業(yè)參展應(yīng)該從哪些方面進(jìn)行決策分析

1、展會(huì)在業(yè)內(nèi)的影響力；

2、企業(yè)產(chǎn)品和展會(huì)及參展商的契合度，也即總的市場(chǎng)效應(yīng)；

3、參展為企業(yè)帶來(lái)的預(yù)期效益是否與參展費(fèi)用成正比；

4、展會(huì)的宣傳規(guī)模及渠道等

市場(chǎng)調(diào)查與分析論文怎么寫(xiě)？

你寫(xiě)對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的調(diào)查吧。

中國(guó)汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及發(fā)展探討

摘要：截止2000年底，全球已有互聯(lián)網(wǎng)用戶12億，跨越240多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶約2250萬(wàn)，2001年底達(dá)4000萬(wàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶的不斷增加為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。隨著全球經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易的快速發(fā)展，特別是在我國(guó)已正式加入WTO的大環(huán)境下，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必將成為21世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)的重要形式之一。

1 前 言

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱(chēng)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以客戶需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)始終和三個(gè)流動(dòng)要素(信息流、資金流和物流)結(jié)合并流暢運(yùn)行，形成企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。

社會(huì)成員或群體在工作、勞動(dòng)、生活、娛樂(lè)等方面對(duì)物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品的需求就形成了物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品的需求市場(chǎng)。為了滿足這個(gè)市場(chǎng)需求就驅(qū)動(dòng)并產(chǎn)生了物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品的生產(chǎn)者和生產(chǎn)企業(yè)。當(dāng)生產(chǎn)者或生產(chǎn)企業(yè)將其生產(chǎn)出來(lái)的物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品作為一種商品推向市場(chǎng)，以某種方式銷(xiāo)售給需求者(用戶、消費(fèi)者)，并通過(guò)售后服務(wù)滿足了他們的要求，便完成了一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)過(guò)程。在這一過(guò)程中，市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)體系起到了很重要的作用。

就汽車(chē)產(chǎn)品而言，整車(chē)產(chǎn)品也好，零部件產(chǎn)品也好，都要進(jìn)入汽車(chē)市場(chǎng)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)體系以某種銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售給用戶。

一、

2、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系的探討

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)對(duì)其生產(chǎn)出來(lái)的汽車(chē)產(chǎn)品沒(méi)有直接對(duì)用戶的銷(xiāo)售權(quán)，汽車(chē)產(chǎn)品由國(guó)家統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)。

現(xiàn)在，中國(guó)開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，或處在由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時(shí)期，對(duì)于汽車(chē)產(chǎn)品，國(guó)家不再統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)了，而是汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)將其汽車(chē)產(chǎn)品直接面向市場(chǎng)和用戶。這樣，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式，而必須建立能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式的新的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系。新的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系將有機(jī)地把汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商和用戶聯(lián)系在一起。由于汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商各自經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不同和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的不同，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系可有產(chǎn)銷(xiāo)合一體制和產(chǎn)銷(xiāo)分離體制兩種模式被選擇。

2．1 產(chǎn)銷(xiāo)合一體制

產(chǎn)銷(xiāo)合一體制的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系，就是汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)投入財(cái)力、物力、人力組建自己的汽車(chē)銷(xiāo)售公司、汽車(chē)直銷(xiāo)中心、汽車(chē)直銷(xiāo)店、汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)站等來(lái)直接銷(xiāo)售自己的汽車(chē)產(chǎn)品。這種營(yíng)銷(xiāo)體制只有經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的大型汽車(chē)企業(yè)才能做得到。這種營(yíng)銷(xiāo)體制對(duì)于汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)能夠完全控制自己產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，便于實(shí)施自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，可以直接了解用戶意見(jiàn)和信息。然而這種營(yíng)銷(xiāo)體制也使汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的投入太大，增加了銷(xiāo)售成本。這種體制的營(yíng)銷(xiāo)體系是屬某一個(gè)企業(yè)自己的，是排它的，不能與其他企業(yè)共享。

2．2 產(chǎn)銷(xiāo)分離體制

產(chǎn)銷(xiāo)分離體制的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系，就是汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)只管汽車(chē)產(chǎn)品的生產(chǎn)，不直接面對(duì)用戶銷(xiāo)售汽車(chē)產(chǎn)品，汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售是由獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商直接面對(duì)用戶，經(jīng)銷(xiāo)商要經(jīng)營(yíng)不同企業(yè)、不同品牌的汽車(chē)產(chǎn)品。這種體制的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系隨著汽車(chē)產(chǎn)量和保有量的增多，汽車(chē)市場(chǎng)的成熟和擴(kuò)大以及大小汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的形成將不斷發(fā)展和完善。這種體制的營(yíng)銷(xiāo)體系可大大減少汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的投入，降低銷(xiāo)售成本；這種體制的營(yíng)銷(xiāo)體系，沒(méi)有排它性，各企業(yè)可以共享；這種營(yíng)銷(xiāo)體系有利于汽車(chē)生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化，汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)化、社會(huì)化。

2．3 營(yíng)銷(xiāo)體制的選擇

在中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)量和保有量還不是很大、汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)育還不夠成熟、可以信任和勝任的大小汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍還沒(méi)有形成之前，對(duì)于有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)選擇產(chǎn)銷(xiāo)合一體制的營(yíng)銷(xiāo)體系是其發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的需要，也是勇于主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的表現(xiàn)。對(duì)于已經(jīng)建立產(chǎn)銷(xiāo)合一營(yíng)銷(xiāo)體系的大型汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)銷(xiāo)合一體制也不是唯一選擇，與此同時(shí)還可以將部分產(chǎn)品或產(chǎn)量的一部分采用產(chǎn)銷(xiāo)分離體制，讓經(jīng)銷(xiāo)商、代理商來(lái)經(jīng)銷(xiāo)。

對(duì)于無(wú)經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)建立自己產(chǎn)銷(xiāo)合一營(yíng)銷(xiāo)體系的小型汽車(chē)企業(yè)，似乎產(chǎn)銷(xiāo)分離體制是他們唯一的選擇。但是，小企業(yè)也要有好的產(chǎn)品才有人為之代銷(xiāo)或經(jīng)銷(xiāo)；如果產(chǎn)品不好就無(wú)人為之代銷(xiāo)或經(jīng)銷(xiāo)，就會(huì)造成產(chǎn)品滯銷(xiāo)和積壓。于是乎，有些小廠的產(chǎn)品產(chǎn)量不大，就采取門(mén)前銷(xiāo)售和推銷(xiāo)員出去推銷(xiāo)的作法。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)看，當(dāng)中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)量和保有量很大，汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)育成熟，可以勝任和信任的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍已經(jīng)形成時(shí)，無(wú)論是大型汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)還是小型汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，只要其產(chǎn)品受市場(chǎng)歡迎，選擇產(chǎn)銷(xiāo)分離體制是會(huì)收到減少投入、降低銷(xiāo)售成本的效果的。那時(shí)，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)就更重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略和生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化，經(jīng)銷(xiāo)商就更注重營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和銷(xiāo)售市場(chǎng)化；汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和用戶之間的信息溝通和往來(lái)是通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，并能做到信息渠道的暢通和信息的共享。

事實(shí)上，產(chǎn)銷(xiāo)合一體制也好，產(chǎn)銷(xiāo)分離體制也好，都是特定的歷史時(shí)期和特定歷史環(huán)境下的產(chǎn)物。目前，無(wú)論是國(guó)外企業(yè)還是國(guó)內(nèi)企業(yè)，產(chǎn)銷(xiāo)合一體制和產(chǎn)銷(xiāo)分離體制是同時(shí)并存的。

汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)無(wú)論選擇什么樣的營(yíng)銷(xiāo)體制，其產(chǎn)品都要進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，面對(duì)用戶才能實(shí)現(xiàn)最終銷(xiāo)售。這樣，在中國(guó)構(gòu)建一個(gè)什么樣汽車(chē)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)模式，才最有利實(shí)現(xiàn)汽車(chē)產(chǎn)品最終銷(xiāo)售呢?這是擺在國(guó)家和汽車(chē)業(yè)界面前需要認(rèn)真探討的問(wèn)題。

3、汽車(chē)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)模式的探討

3．1 當(dāng)前中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)狀況

目前中國(guó)共有大小汽車(chē)整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)100多家，大小汽車(chē)零部件生產(chǎn)企業(yè)幾千家，可謂中國(guó)是世界上汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)最多的國(guó)家；然而全國(guó)汽車(chē)年總產(chǎn)銷(xiāo)量只有200多萬(wàn)輛，還不足世界級(jí)六大汽車(chē)公司中最小的雷諾汽車(chē)公司年產(chǎn)銷(xiāo)量的一半?？梢哉f(shuō)，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)生產(chǎn)集中度很低，仍然處在“散、亂、差”的狀態(tài)下。這種“散、亂、差”的汽車(chē)生產(chǎn)局面，直接導(dǎo)致了汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的散亂狀態(tài)。

目前，中國(guó)以各大汽車(chē)整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)為中心向周?chē)椛湫纬闪藥讉€(gè)區(qū)域性汽車(chē)市場(chǎng)。東北以一汽集團(tuán)為中心形成的東北汽車(chē)市場(chǎng)；華東以上汽集團(tuán)為中心形成了華東汽車(chē)市場(chǎng)；華中以東汽集團(tuán)為中心形成了華中汽車(chē)市場(chǎng)，華北以天汽、北汽為中心形成了華北汽車(chē)市場(chǎng)等。當(dāng)然，各企業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)品銷(xiāo)售在各個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)中都互有滲透，而且各大汽車(chē)集團(tuán)在全國(guó)主要地區(qū)和城市都布有自己的銷(xiāo)售服務(wù)中心和銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。再加上其它整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和零部件生產(chǎn)企業(yè)在全國(guó)設(shè)置的汽車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、以及為汽車(chē)使用維修服務(wù)的汽車(chē)零配件商店、汽車(chē)修理廠，數(shù)以10萬(wàn)計(jì)。這里除了少數(shù)以大企業(yè)為中心的區(qū)域性汽車(chē)市場(chǎng)已形成了整車(chē)銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋四位一體結(jié)構(gòu)之外，其余都是分散的功能單一的汽車(chē)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。當(dāng)然，隨著汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的兼并重組和強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的發(fā)展，汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)也將得到重新治理和整合。在這一過(guò)程中將構(gòu)建合理的汽車(chē)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)模式。

3．2 汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)模式的構(gòu)成

合理的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)模式應(yīng)該以汽車(chē)產(chǎn)品為主體、經(jīng)銷(xiāo)商為主導(dǎo)、全方位服務(wù)為特點(diǎn)、用戶為核心地把汽車(chē)制造企業(yè)、汽車(chē)產(chǎn)品(整車(chē)、零部件)、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)產(chǎn)品用戶、汽車(chē)維修服務(wù)、汽車(chē)金融服務(wù)、汽車(chē)保險(xiǎn)服務(wù)和工商管理容納聯(lián)系在一起。

這種集汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)品(整車(chē)、零部件)、經(jīng)銷(xiāo)商、用戶、維修服務(wù)、金融服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、工商管理為一體的有形汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，具有倉(cāng)儲(chǔ)功能、批發(fā)零售功能、展覽功能、信息傳遞功能、廣告宣傳功能和全方位服務(wù)功能。

3．3 建設(shè)有形汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的基本原則

建設(shè)有形汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的基本原則應(yīng)該是：集中和分散結(jié)合、近期目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)相結(jié)合。

建設(shè)有形汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)是需要投資的。無(wú)論是汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)投資還是經(jīng)銷(xiāo)商投資，或者是國(guó)家、地方政府投資，都是要周密規(guī)劃，把資金用的恰當(dāng)。無(wú)論如何，建設(shè)有形汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)都是需要國(guó)家和地方政府統(tǒng)籌規(guī)劃和管理的。

當(dāng)前，首先應(yīng)對(duì)全國(guó)現(xiàn)有的有形汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)進(jìn)行治理和整合，對(duì)已經(jīng)建立起來(lái)的汽配城、汽配一條街和車(chē)市進(jìn)行適當(dāng)配置、改造和完善，盡快使其結(jié)構(gòu)合理化、運(yùn)作規(guī)范化。在此基礎(chǔ)上可以考慮與以大型汽車(chē)企業(yè)集團(tuán)為背景的區(qū)域性市場(chǎng)相結(jié)合集中建立幾個(gè)大的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)；也可以考慮按經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同的區(qū)域集中建設(shè)不同規(guī)模的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)；還可以考慮根據(jù)各省、市、地區(qū)的實(shí)際需求建立結(jié)構(gòu)合理、規(guī)模適宜的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)。這些汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的建立，既要考慮與我國(guó)近期汽車(chē)生產(chǎn)量、銷(xiāo)售量、保有量相適應(yīng)，又要考慮為我國(guó)未來(lái)汽車(chē)工業(yè)有較大發(fā)展留有余地。這樣，我國(guó)有形汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的建設(shè)就不能一哄而起，一步到位，而應(yīng)有計(jì)劃地分階段進(jìn)行。