銷售如何管理團隊

1、營銷管理者不要強求改變團隊人員的個性

大家都知道從古至今有非常優(yōu)秀的團隊，團隊成員的個性差異化很是明顯。那就是《西游記》取經(jīng)團隊，試想，如果唐僧把孫悟空的個性打磨成一來順受的話，還能不能發(fā)揮孫悟空的本領(lǐng)，如果不能的話，何談能夠順利保護唐僧取經(jīng)。只因為孫悟空的個性化太強導致他在天宮混不下去，他觸犯了較多的天條天規(guī)。

雖然悟空個性較強但他有一顆對團隊的忠誠度和樂于助人的態(tài)度值得“二師兄”八戒學習的。在一個營銷管理團隊中作為一位優(yōu)秀的團隊管理者，不要刻意地去改變團隊成員的個性化。要時刻引導個性較強的成員朝著正確的軌道上來，個性較強是他的弱點。那么個性較強的人往往是團隊中的業(yè)務(wù)骨干，怎么去發(fā)揮他在團隊中的積極性與重要性就需要管理者的用人藝術(shù)了。

2、營銷管理者要會贊美團隊成員

一句話說的人笑，一句話說的人跳。同樣的話說出來的“味道”就不同，同樣的事情不同的人說就會有不同的效果。作為管理者如何激發(fā)團隊成員的積極性呢？就是要學會贊美他們。在團隊的管理中是不斷的提高組織的上線來提升團隊的整體水平，取其上得其中，取其中得其下的道理。

那么我們在不斷的贊美團隊中的長板與短板，那么團隊的整體素質(zhì)就會得到提高。團隊管理者要營造積極的工作氛圍與環(huán)境，營造出開心工作，快樂營銷的工作氛圍是發(fā)揮團隊能量的基石。在快樂營銷團隊管理中激發(fā)人的潛能尤為重要，開心快樂工作中員工的工作效率提高數(shù)倍。一句話來提高團隊成員的積極性---認可，不斷的來認可他們的成績。

3、團隊的業(yè)績是逼出來的嗎

學習好的孩子盼考試，學習差的孩子怕考試。這是問什么呢不言而喻，學習好的孩子考試后能得到家長與老師的認可和同學們的欣賞。相反，學習差的孩子考試后害怕老師與家長的批評。

這兩種結(jié)果看是不同，相同的都是需要榮耀和好的一面。好孩子是打出來的嗎？顯然不答案是否定的，營銷團隊成員中也有類似的通病，每到年度的營銷經(jīng)理人做述職工作報告時，達成好的營銷經(jīng)理士氣高昂，受到不同的禮遇。心里不用提那個高興勁有多么的高。相反完成差的就截然相反。

4、銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件

打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領(lǐng)導，領(lǐng)導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。

5、以結(jié)果為導向，量化管理

銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負責自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負責整個城市，省級經(jīng)理負責全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負責，銷售總監(jiān)則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執(zhí)行性強?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。

就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據(jù)分數(shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結(jié)果為導向，對自己的銷售目標負責。

做銷售如何管理團隊

其一是結(jié)合銷售員的各個特點 因材施教 激發(fā)銷售潛能以及銷售力提升；其二是通過市場接觸和大量調(diào)研  結(jié)合公司總體目標 制定 銷售團隊的銷售目標考核；其三結(jié)合公司企業(yè)文化，及銷售團隊 總體特點 制定 適合團隊 且容易復制的銷售策略與銷售方式方法； 其四針對產(chǎn)品特色以及年度目標 分解季度目標；其五是 經(jīng)過磨合期 找出影響銷售團隊的短板 并補齊短板；其六 找出影響銷售團隊發(fā)展的最差的銷售員 幫助其成長，若無法改變 迅速剔除。其七是根據(jù)常年累月磨合吧結(jié)果 制定符合銷售團隊成長的培訓激勵體系建設(shè)。

銷售如何管理團隊精神

大家好，我是小老師的閑言碎語，我來回答這個問題。

班主任是一個班級的組織者、領(lǐng)導者和教育者。班主任與學生接觸的最多，是學生的貼心人。班主任要帶出一個優(yōu)秀的班集體必然要培養(yǎng)班級的團隊精神。一個好的班級應(yīng)該是環(huán)境美，班風正，學風濃，同學之間緊緊擰成一股繩。學生與學生之間，學生與教師之間，關(guān)系融洽。

一、什么是團隊精神？

團隊精神就是大局意識、協(xié)同意識和為集體服務(wù)意識的集中體現(xiàn)，其核心是協(xié)同與合作，是個人利益和集體利益的高度統(tǒng)一。一個好的團隊必然是凝聚力強，出戰(zhàn)斗力的集體。

二、班主任如何培養(yǎng)團隊精神？

（一）建立強有力的班委會

班委會是班主任的小幫手，可以幫助班主任管理班級日常事務(wù)。班主任不需要事必躬親，就可以把班級管理的井井有條。選配好班長，配齊各科學習委員，體育委員，文娛委員等班委會組成人員。班委會對班長負責，班長對班主任負責，一級抓一級，層層負責。學生管理學生，溝通起來無間隙，有共同契合點，管理班級效果更好。班主任就可以用騰出更多的精力鉆研自己的業(yè)務(wù)，同時也鍛煉了學生的組織管理能力。

建立了強有力的班委會，班主任外出出發(fā)也無需擔心班級的事，放心讓學生管理，放手讓學生管學生。

（二）營造良好的班級文化

班級文化是體現(xiàn)班級精神面貌的標志。你踏入一個班級，窗明幾凈，桌凳整齊，學生靜靜學習，文具書本擺放有序，衛(wèi)生工具擺放齊整，黑板報煥然一新，講桌干干凈凈，班級文化氛圍濃厚……誰見了誰都有耳目一新的感覺，誰看了誰都會喜歡這樣的班級。

良好的班級文化需要同學們齊心合力共同營造。班主任可以以小組為單位，把班級文化建設(shè)的任務(wù)進行分解，小組再把任務(wù)再分解到組員。人人有任務(wù)，人人有事干，班級的事大家共同完成，齊心協(xié)力，增強了班級凝聚力。

（三）提高班級的聚合意識

活動是提高班級學生積極性和凝聚力的載體。班主任可以發(fā)揮班委會的組織才能，廣范征求學生的意見，讓班長制定好學期的班級活動計劃，有條不紊地開展班級活動。利用課余時間和課外活動時間舉辦小型的拔河比賽，合唱比賽，跳繩比賽，演講比賽，故事會等豐富多彩的文娛活動。讓學生在活動中發(fā)揮才智和特長，張揚個性。學生與學生之間的合作意識增強了，小組與小組之間的競爭意識提高了，團體的榮譽感爆發(fā)出來了。大家在活動中團結(jié)一致，為小組出力，為班級爭光。大家勁往一處使，心往一處想，無往而不勝，班級的聚合意識慢慢培養(yǎng)起來。

總之，班主任培養(yǎng)班級的團隊精神不是一蹴而就的。需要班主任不斷探索，在實踐中積累經(jīng)驗，在經(jīng)驗中提煉升華，就可以打造出一個優(yōu)秀的班集體。

我是小老師的閑言碎語，歡迎關(guān)注，歡迎交流。

（文字屬原創(chuàng)，圖片來自網(wǎng)絡(luò)）

如何管理好一個銷售團隊

一、將目標細化到每一天，堅持早會夕會制度，一段時間后個人營銷能力、執(zhí)行能力差別就凸顯出來了。

二、將能力強的作為小組長，帶著能力較弱一些的人員，對靠后的輔助幫扶，配套小組長績效考核制度。注意是要分幾個小組，最后以小組間再構(gòu)成競爭和比趕超的狀態(tài)，引入內(nèi)部競爭機制。

三、自己就做好動態(tài)的績效考核和監(jiān)督管理工作就可以了。

銷售團隊的管理方法和思路

銷售管理概述

在談銷售管理的過程之前必須要知道什么是銷售管理，而談到銷售管理又必須先知道什么是營銷管理，并將其與銷售管理作出明晰的區(qū)分。

在科特勒的《營銷管理》一書中對營銷管理定義如下：

營銷管理是為了實現(xiàn)各種組織目標，創(chuàng)造、建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。

根據(jù)以上的營銷管理的定義，我們可以看出營銷管理是企業(yè)管理中非常重要的一個工作環(huán)節(jié)。市場營銷工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)。只有這樣，企業(yè)的整體經(jīng)營目標才能夠得以達成，企業(yè)的總體經(jīng)營策略才能夠得以有效的貫徹落實。而且營銷管理工作是在企業(yè)的經(jīng)營目標、戰(zhàn)略經(jīng)營計劃的總體戰(zhàn)略之下，根據(jù)對經(jīng)營環(huán)境的的分析結(jié)果，對市場進行細分，選定希望進入的目標市場，然后據(jù)此而制定市場營銷計劃和營銷組合，并且推動計劃的落實執(zhí)行和對執(zhí)行計劃的過程進行監(jiān)督控制、評估、檢討和修訂。

而什么是銷售管理呢？銷售管理在市場營銷管理中又處于什么位置呢？

對于銷售管理，美國印第安納大學的達林普教授定義如下：

銷售管理是計劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達到企業(yè)的銷售目標。

由此可見，銷售管理是從市場營銷計劃的制定開始，銷售管理工作是市場營銷戰(zhàn)略計劃中的一個組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略計劃，其工作的重點是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對銷售活動進行管理。

銷售管理的過程

在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過程大致如下：

1.制定銷售計劃及相應(yīng)的銷售策略

2.建立銷售組織并對銷售人員進行培訓

3.制定銷售人員的個人銷售指標，將銷售計劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績

4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進行評估

銷售策略和計劃

企業(yè)在確定了營銷策略計劃之后，銷售部門便需要據(jù)此制定具體細致的銷售計劃，以便開展、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù)，以達到企業(yè)的銷售目標。銷售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營目標、產(chǎn)品的目標市場和目標客戶，對這些問題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計劃。

在制定營銷策略的時候，必須考慮市場的經(jīng)營環(huán)境、行業(yè)的競爭狀況、企業(yè)本身的實力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項因素。在企業(yè)制定的市場營銷策略的基礎(chǔ)上，銷售部制定相應(yīng)的銷售策略和戰(zhàn)術(shù)。

根據(jù)預(yù)測的銷售目標及銷售費用，銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模。銷售人員的工作安排、培訓安排、銷售區(qū)域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評估及報酬都是銷售部在制定銷售計劃時所必須考慮的問題。

銷售計劃必須包括銷售人員的工作任務(wù)安排。每一個地區(qū)的銷售工作都必須安排具體的人員負責。銷售計劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個地區(qū)或者每一個銷售人員需要完成的銷售指標。

銷售組織

銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu)，確定銷售部門的人員數(shù)量，銷售經(jīng)費的預(yù)算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。

在銷售計劃的制定和執(zhí)行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區(qū)，如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務(wù)是一項非常重要的工作。銷售部需要根據(jù)目標銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售代理及銷售分支機構(gòu)的設(shè)置情況、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進行評估，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機構(gòu)的設(shè)置。

銷售業(yè)績管理

銷售工作，或者說銷售人員與目標客戶進行接觸的最終目的，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系，從而為企業(yè)帶來銷售業(yè)務(wù)及利潤。

銷售人員的銷售業(yè)績，一般以銷售人員所銷售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產(chǎn)品的利潤貢獻，是衡量銷售人員銷售業(yè)績的另一個標準。而對于一些需要重復購買產(chǎn)品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關(guān)系。維持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對客戶的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個重要的考核因素。

銷售部需要按照銷售計劃去執(zhí)行各項銷售工作，要緊密的跟進和監(jiān)督各個銷售地區(qū)的銷售工作進展情況，要經(jīng)常檢查每一個地區(qū)，每一個銷售人員的銷售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問題立刻進行了解及處理，指導、協(xié)助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務(wù)。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標。

工作表現(xiàn)及評估

銷售人員的工作表現(xiàn)評估是一項重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計劃及銷售目標能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評估計劃及目標的完成情況。銷售人員的工作表現(xiàn)評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業(yè)績，這當中包括產(chǎn)品的銷售數(shù)量，完成銷售指標的情況和進度，對客戶的拜訪次數(shù)等各項工作。對銷售人員的銷售業(yè)績的管理及評估必須定期的進行，對評估的事項必須訂立明確的準則，使銷售人員能夠有規(guī)可循。而評估的結(jié)果，必須對銷售人員進行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對工作的缺點作出改善。

工作評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標的完成情況和銷售業(yè)績，更重要的是要檢討銷售策略和計劃的成效，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗。成功的經(jīng)驗和事例應(yīng)該向其他銷售人員進行推廣，找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。對銷售業(yè)績好的銷售人員應(yīng)當給予適當獎勵，以促使他們更加努力地做好工作，對銷售業(yè)績差的銷售人員，應(yīng)當向他們指出應(yīng)該改善的地方，并限時予以改善。

根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績評估的結(jié)果，銷售部需要對公司的市場營銷策略及銷售策略進行檢討，發(fā)現(xiàn)需要進行改善的地方，應(yīng)該對原制定的策略和計劃進行修訂。與此同時，也應(yīng)該對公司的銷售組織機構(gòu)和銷售人員的培訓及督導安排進行檢討并加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強銷售工作的效率

銷售如何管理團隊方案

首先要找到銷售團隊沒有干勁的原因，方能對癥下藥。鑒于對貴公司整體情況不了解，作如下假設(shè)并提出對應(yīng)的解決方案建議：

一、公司產(chǎn)品不能滿足客戶的需求，市場不好，銷售人員找不到客戶，導致銷售人員失去信心。建議:企業(yè)要及時分析客戶需求，推動產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型升級，同時，采用差異化戰(zhàn)略，細分市場和選擇目標市場。

二、企業(yè)管理政策不利于本企業(yè)產(chǎn)品銷售在市場競爭中取勝，比如：產(chǎn)品的定價不合理、制定的銷售政策不合理、產(chǎn)品交付不及時、產(chǎn)品質(zhì)量問題頻發(fā)等，都是影響銷售人員銷售干勁的重要因素。建議：做好競對分析，制定具有競爭力的銷售政策；同時，以客戶為中心，加強內(nèi)部管理，確保產(chǎn)品交付能力、嚴把質(zhì)量關(guān)。

三、沒有一個合格的銷售團隊管理者或領(lǐng)頭人。管理學界有一個著名的管理寓言：一頭獅子帶領(lǐng)一群羊能夠打敗一頭羊領(lǐng)導的一群獅子。合格的銷售團隊領(lǐng)導者應(yīng)具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)能力、良好的人才培養(yǎng)意識和團隊成員激勵能力。建議：選拔或外聘合格的銷售團隊領(lǐng)頭人。

四、缺少科學有效的銷售團隊薪酬激勵方案建議：建立科學的銷售人員薪酬激勵方案，科學有效的薪酬設(shè)計方案直接關(guān)系銷售團隊人員工作的積極性以及對優(yōu)秀銷售人才的吸引，是激勵銷售人員達到銷售目標的必要手段。

五、目前在職的銷售人員崗位勝任力不佳。建議：建立貴公司銷售序列崗位勝任力模型，嚴格選人，確保銷售崗位人員的勝任力。

銷售如何管理團隊建設(shè)

無論是操作一個產(chǎn)品還是管理一片區(qū)域,甚至只是組建一個最基本的社區(qū)工作小組,如何招聘到優(yōu)秀的合適的人才一直是管理者最頭痛的問題。筆者在產(chǎn)品操作過程的實踐和觀察中發(fā)現(xiàn),在營銷模式?jīng)]有偏離產(chǎn)品特質(zhì)時,是否優(yōu)秀的營銷團隊往往決定了產(chǎn)品的發(fā)展前途。.一次知名企業(yè)召開全國營銷會議時,許多經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理互相交流最多的問題之一就是:招聘難,組建一個優(yōu)秀的銷售隊伍尤其難?！　?/p>

其實創(chuàng)建一個優(yōu)秀的銷售團隊的關(guān)鍵不是市場上有沒有足夠的人才供我們挑選,而在于管理者有沒有一個正確的組織隊伍的觀念。無論是經(jīng)驗論、學歷論、形象論者的管理者，都希望團隊中的每個都是精英分子，拿來過來都能獨擋一面。這種出發(fā)點當然是在情理之中，無論誰都希望自己的下屬個個生龍活虎，銷售成績你追我趕，這樣業(yè)績就會蒸蒸日上。但是，無論多么優(yōu)秀的企業(yè)或多么優(yōu)秀的企業(yè)家，誰都沒有這么樣的銷售團隊。這不僅是不可能的，也是沒必要的。就象我們的手指，我們沒必要五個一般長，即使一般長了，反而會不如現(xiàn)在方便和靈活了。這個道理也許不難理解，團隊建設(shè)也要講究相輔相成互相配合?！　?/p>

問題就出在一個團隊如何組建才能達到相輔相成的效果呢？　　

我們就拿一個最基本的9人銷售團隊為例來分析如何利用12321法則組建一個優(yōu)秀的銷售團隊。簡單說12321就是：一個領(lǐng)頭人，兩個精英，三個中流，兩個培養(yǎng)，一個機動。　　

“1”——這個一是必不可少的，就是一個領(lǐng)頭人。一個銷售團隊首先是一個管理團隊，沒有一個合格的團隊管理者，是不可能有良好業(yè)績和發(fā)展前途的。管理學界有一個著名的管理寓言就是：一頭獅子帶領(lǐng)一群羊能夠打敗一頭羊領(lǐng)導的一群獅子。這個道理人人都明白，可是在挑選這個領(lǐng)頭人的時候，不同的管理者對其要求就千差萬別，這就是有些經(jīng)銷商和企業(yè)在兩年內(nèi)更換5、6個項目操盤者的原因。其實對一個銷售實戰(zhàn)管理者來說，最基本的素質(zhì)就是：了解產(chǎn)品銷售具體操作的過程。最重要的素質(zhì)就是：做言起行的執(zhí)行力。針對不同崗位的附加素質(zhì)大概如下：最基礎(chǔ)的社區(qū)銷售工作主管要能夠身體力行，起早貪黑：多個小隊伍的區(qū)域經(jīng)理要具有一定的日常工作激勵技巧培訓能力；企業(yè)銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理則還要具備一定的市場統(tǒng)籌策劃能力；產(chǎn)品招商銷售經(jīng)理則要具有對營銷模式的條理分析和指導能力。許多企業(yè)主和經(jīng)銷商喜歡聘用有業(yè)內(nèi)知名企業(yè)經(jīng)歷的管理者，這無可厚非，但決不能脫離企業(yè)產(chǎn)品營銷模式的異同。因為不同的營銷模式?jīng)Q定了其基礎(chǔ)素質(zhì)，即對銷售具體操作過程的認識。　　

“2”——就是兩個精英，這是團隊業(yè)績的保證?；旧弦粋€銷售團隊的業(yè)績分配遵循二八原理，即20%的精英產(chǎn)生80%的業(yè)績。銷售工作精英分子往往具有共同的特點，那就是積極主動，善于尋找方法的人。這一點和經(jīng)驗基本上沒有太大的關(guān)系。許多企業(yè)招聘精英分子比較強調(diào)經(jīng)驗的重要性，這是一個很大的誤區(qū)。對于最一線銷售隊伍而言，領(lǐng)頭人本身可能就是一個銷售精英。如上面提到的社區(qū)主管和招商經(jīng)理。這兩個崗位一定程度上就是一個具有管理和銷售雙重功能的職位。就如我國政府職能設(shè)置中的基層組織領(lǐng)導村委會主任（村長）一職，他們是村子的領(lǐng)導，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一線銷售人員個個都是業(yè)務(wù)高手，其實大可不必。如果個個都是精英，首先是他們會互相比拼出現(xiàn)更多拆臺現(xiàn)象。另外，在員工獎勵和提拔上難以公正，造成人心浮動。過大的內(nèi)部競爭壓力也會迫使一部分人離開，結(jié)果還是只能留下一兩個精英分子?！　?/p>

“3”——三個中流。這個中流可不是中流砥柱，而是業(yè)績和能力等各方面表現(xiàn)平平者。管理者往往容易忽視這些員工，認為他們存在沒有太大的重要性。其實這些員工的力量絕不容忽視。這些員工可能都是一些經(jīng)驗豐富的員工，但他們由于目標不明確或缺少正確的激勵，沒有充分的發(fā)揮出自己的特長，但偶爾能夠解決一些棘手問題出現(xiàn)業(yè)績反彈。中流人員在業(yè)績上獲得企業(yè)重視的機會的弱化，使他們借助其他方式獲得重視，如更多的后勤工作，積極向管理者反映員工思想動態(tài)和積極參加企業(yè)組織的各種文化活動等。在即得利益上，企業(yè)所得雖不明顯，但企業(yè)若要長期發(fā)展，他們的總體貢獻是精英分子所無法達到的。這些人因為被企業(yè)注視不足，員工橫向發(fā)展力量得以加強，任何正負面情緒往往會因為他們在銷售團隊和企業(yè)內(nèi)迅速蔓延。業(yè)績的突破在精英，穩(wěn)定的發(fā)展在中流?！　?/p>

“2”——兩個培養(yǎng)就是有兩個員工從業(yè)績和能力上都不太理想，他們比較有自知之明，基本上不會對企業(yè)或管理者的決定產(chǎn)生思想上的沖突，行動上可能會慢一拍。但他們執(zhí)行時不太會計較個人得失。在一個團隊中一定會有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，這時兩個培養(yǎng)的作用突現(xiàn)出來，如偶爾搬個桌椅挪個物料等非營銷性工作。兩個培養(yǎng)還有一個最重要的作用就是，管理者可以時不時拿他們作銷售反面教材來殺雞敬猴教育其他員工。在教訓或教育這些員工時，他們一般不會同管理者產(chǎn)生直接沖突可以有效維護管理者權(quán)威。如果管理者管理得當，這種員工往往是忠誠度最高的。如果沒有這種員工，日常工作生活中可能會少一些樂趣，管理者管理瑣碎事務(wù)時有時會難以協(xié)調(diào)?！　?/p>

“1”——一個機動最常見的表現(xiàn)方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是業(yè)績最差者。這里的“1”不一定是業(yè)績能力最差者，往往是對管理者決定執(zhí)行不力者，或因為對企業(yè)或管理者不滿而制造消極情緒者。這一個機動可能是一個銷售團隊中流動性最強者，有時可能是團隊中的精英分子。雖然任何一個管理者都不希望這個人存在，但是如果團隊需要刺激員工銷售業(yè)績上一個檔次，或者團隊轉(zhuǎn)型決定沒有得到員工貫徹，這個人都是關(guān)鍵人物。管理者可以借助這個人對團隊進行鐵腕管理。處理此人時可以無聲勝有聲，刺激其他團隊成員堅決貫徹決定?！?/p>

　12321法則是基于一個簡單的9人團隊的分析法則，實際團隊組建時可能不足9人或大于9人，但12321法則同樣適用這些團隊的組建。人人精英是管理者的誤區(qū)，不可能也不需要組建這樣的團隊。只要按12321法則組建銷售團隊，管理者就不會因為人才難覓而頭痛了。在日常管理過程中也會更加順利。團隊的凝聚力穩(wěn)定性也會得到加強。更重要的是只要營銷方法得當，業(yè)績上量是沒什么問題的。

銷售如何管理團隊成員

嚴格要求自己，以身作責，做出表率。貫穿整個部門，就象一根繩子一樣將每顆珍珠都穿起來。在生活上關(guān)心團隊中的每個成員。設(shè)定一個明確的業(yè)績目標，然后，再根據(jù)每個人的情況做目標分解。

1.先對事后對人，明確責任，事事有人負責。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內(nèi)的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。

2.以結(jié)果為導向，量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負責自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負責整個城市，省級經(jīng)理負責全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負責，銷售總監(jiān)則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執(zhí)行性強。

3.可以通過設(shè)立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力。進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。另外一種是設(shè)立較低的目標，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。

4.銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導購的門店基礎(chǔ)不同，而目標任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導購的離職等。

5.對特殊需要整改的市場，可單獨設(shè)立目標考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

6.建立導購培訓及認證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導購話術(shù)的執(zhí)行情況。

7.每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。

怎么樣管理銷售團隊

首先領(lǐng)導要給員工創(chuàng)造一個非常團結(jié)友愛的團隊。讓團隊里的員工在工作上比較團結(jié)。遇到問題的時候領(lǐng)導要給員工做一個榜樣。而不是把問題拋給員工。另外需要領(lǐng)導給員工爭取更大的獎勵之類的，要努力去爭取。這樣的話才可能讓員工跟著領(lǐng)導好好干。